Jack Schafer es un profesor de la Universidad del Oeste de Illinois y ex agente especial del FBI. Hace algunos años publicó un libro (“The Like Switch”) en que descubre las técnicas avanzadas de comunicación que emplean los agentes para conseguir información de criminales, terroristas o nacionales de potencias enemigas.
El sistema del FBI es mucho más indirecto, y sigue cuatro pasos: proximidad, frecuencia, duración e intensidad.
Proximidad: antes del primer contacto, procura que la persona te vea varias veces en su entorno natural, formal o informal. Si atiendes de forma regular ciertas reuniones de empresarios, a ciertos clubes, parques, eventos o restaurantes, incluso si no hablas con nadie, poco a poco las personas te irán ubicando como “uno de ellos” y será más fácil hablarles.
Frecuencia: mientras más contacto tengas con una persona, mayor la posibilidad de confianza. Si una persona te ha visto tres veces en pocos meses (aunque no hayan hablado), podrás buscarla y proponer un negocio o proyecto. Por eso siempre se dice que el 50% del éxito consiste en aparecerse.
Duración: poco a poco ve aumentando la duración de los encuentros. Entre un saludo con la cabeza y una charla de tres minutos puede haber varios encuentros. Claro: si tu prestigio te precede, esto será más sencillo. Las personas confían más en las personas con las que pasan más tiempo, independientemente de su sexo, edad o condición.
Intensidad: cuánto te recordarán y qué tanto confían en vos tiene que ver con la intensidad o la forma en que satisfaces las necesidades psicológicas de tu interlocutor.
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