¿Cómo hacemos para comunicarnos con eficacia y aprender a trabajar juntos?
“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”, Peter Drucker

Hay que lograr ser suave con los profesionales con los que se negocia y ponerse duro con el problema a resolver. Ser duro con el problema no significa sostener una posición rígida, pero implica sostener firmemente los intereses. La distinción entre las posiciones y los intereses es la diferencia más crítica en las negociaciones. Para alguien sin demasiados conocimientos técnicos, puede ser lo mismo, después de todo, la posición es lo que uno quiere lograr y los intereses también. Sin embargo, son dos conceptos diferentes.

En el mundo empresarial, cada vez más, la responsabilidad del trabajo descansa en equipos y en fuerzas de tareas. Los negocios se llevan a cabo a través de asociaciones y de alianzas estratégicas. Y el crecimiento se logra muchas veces mediante fusiones y adquisiciones. Cada una de estas formas organizacionales exige una negociación continua y, a medida que el ambiente de negocios cambia, se impone la “renegociación”. Por lo tanto, la única opción que tenemos es la de aprender a tomar decisiones en conjunto. Pero no es una tarea sencilla.

Si nos cuesta encararla con grupos de seis personas, mucho más difícil lo es cuando son sesenta, seiscientas o seis mil. Además, la globalización plantea el desafío de “llegar al sí” entre culturas diferentes.

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