La negociación es una realidad en todos los niveles de la empresa y, en general, de la vida. En el puro ámbito empresarial, los ejecutivos se ven obligados a poner a prueba sus habilidades en el cierre de acuerdos estratégicos, convenios laborales, en el reparto del trabajo diario o hasta la ‘venta’ de ideas nuevas. Todo ello requiere unos conocimientos sobre este ‘arte’ para conseguir los objetivos perseguidos.
Los diez mandamientos de oro que resumen los principales ejes del Método Harvard, un método para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos con amplia reputación y de los más usados en todas las organizaciones:
1. Preparar la relación: Fortalecer la relación en el equipo de trabajo es una tarea vital. Ser capaz de unificar a un grupo de personas en un objetivo común proporcionará una medición precisa de la capacidad y el rendimiento para lograr el objetivo propuesto.
2. Planificar las negociaciones, no improvisar: La planificación es la primera etapa del proceso de negociación, y su característica es brindar información fundamentalmente. Entre ellos, es necesario desarrollar una hoja de ruta, porque hacer un plan puede ayudar a evitar olvidar áreas importantes y ganar mayor orden y claridad en el diálogo.
3. Investigar y mejorar nuestras propias opciones: Todos tenemos ciertas opciones de negociación. Cuando nos sentamos a negociar es porque la negociación puede ser la mejor solución para cubrir las necesidades, pero si no se puede resolver siempre habrá otros planes.
4. Escuche antes de hablar: un buen negociador es una buena «audiencia». Escuchar no es lo mismo que escuchar. Implica percibir las intenciones, emociones y sentimientos del interlocutor con oídos, ojos y corazón.
6. Separar a las personas de los problemas: Una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro al tiempo que busca un buen acuerdo común. Hay que tener un control y una gestión de las emociones y centrarlo solo en el problema que ocupa.
7. Trabajar en torno a opciones: Hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando.
8. Busque estándares objetivos razonables: a menudo tendemos a argumentar en base a ideas subjetivas, que solo son legítimas en nuestra opinión. Las negociaciones basadas en intereses deben centrarse en estándares legales que ambas partes puedan considerar «neutrales» para reducir el debate.
9. No se deje llevar por evaluaciones emocionales al final: ¿cómo medimos el éxito de la negociación? El caso es que las emociones a menudo nos impulsan a llegar a malos acuerdos. Un buen negociador realizará algunas comprobaciones objetivas para evaluar los resultados antes de terminar el trabajo y no hará nada debido a la prisa o la evaluación incorrecta del «éxito».
10. Práctica, práctica y práctica: Las habilidades de negociación se aprenden y se entrenan como una habilidad motora o cualquier habilidad profesional. Con el fin de planificar y manipular de manera flexible cuando se encuentran con problemas importantes, los negociadores excelentes solían realizar capacitaciones específicas muchas veces al día, incluidas capacitaciones específicas y negociaciones menores a pequeña escala.
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