Las negociaciones pueden sentirse como un juego de azar, pero en realidad son más como el ajedrez. Una negociación exitosa requiere de encontrar el momento oportuno y de tener la habilidad de prever la siguiente jugada de tu contrincante.
En términos deportivos, por ejemplo en el juego de tenis es sabido que después de obtener el break del adversario se debe consolidar en el siguiente game. Esta situación alcanzada tiene entonces el momento del cierre de la jugada.
Si ya hiciste tu trabajo de investigación previo y estás negociando de buena fe, debes tener una idea sólida de lo que ellos están buscando obtener con este trato. Y por supuesto, tener una idea clara de lo que tú quieres o necesitas obtener. Así que o ambos trabajan para llegar a un punto en común o el trato no se va a cerrar.
Pregúntate a ti mismo cuál sería el final de la partida. ¿Se puede dividir la diferencia entre ambas partes? Si ya están lo suficientemente cerca el uno del otro pero aún quedan algunos números volando, ¿qué se necesita para cuadrarlos?
Si logras proponer un trato que tenga sentido para ambas partes, éste no necesita ser perfecto. Sólo necesita funcionar para todos. Si puedes llegar a ese punto tendrás el escenario ideal para un apretón de manos en conformidad. Si no, tienes que estar dispuesto a irte sabiendo que entonces ésa no era la oportunidad que necesitabas.
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