«Para saber hablar es preciso saber escuchar», Plutarco
Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás. La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo laboral y de los negocios, y sin embargo, pocos trabajadores saben cómo hacerlo de manera efectiva.
«Antes de sentarte a negociar, puedes sentirte nervioso e inseguro acerca de lo que estás proponiendo. Pero al estar preocupado por lo que “tienes” que decir, puedes olvidar escuchar a la persona que tienes enfrente. Un buen negociador también es un buen “detective”, y para ser un buen detective, debes primero saber escuchar. Es importante que durante el encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con atención. Los expertos recomiendan utilizar una fórmula general de 80/20, esto es, escuchar un 80% del tiempo y sólo hablar durante el 20% restante».
Muchos conflictos pueden resolverse fácilmente cuando simplemente aprendemos a escuchar. También es importante no involucrarse emocionalmente en ninguna negociación y no sentirse ofendido, sean cual fuesen los resultados. Para que sea una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas con los resultados.
La mayoría de las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que están ganando algo.
Por ello es fundamental dejar el orgullo en la puerta, ser paciente y conservar la calma, incluso si la otra persona pierde su compostura. También debes evitar terminar la negociación sintiéndote como si le “exprimiste la última gota” a la otra persona. Cuando quien negocia contigo se siente defraudado, esto eventualmente se volverá en tu contra. La falta de satisfacción y la frustración de la persona con quien negociaste, a la larga hará que ya no quiera volver a hacerlo, e incluso que no cumpla con su parte del arreglo. Recuerda que siempre, una buena negociación debe dejar a ambas partes satisfechas.
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